Comment bien définir son persona en 6 étapes clés ?

En voulant vous adresser à tout le monde, vous ne vous adressez à personne.

Ne pas connaître votre persona, votre client idéal, c’est prendre le risque de ne pas communiquer auprès des bonnes personnes.

Mais, au contraire, prendre le temps de bien définir votre persona va vous aider à construire des stratégies efficaces pour votre entreprise et à convertir vos prospects en clients grâce à un ciblage pertinent ! 

Si vous ne savez pas encore ce qu’est un persona, pas de panique : je vous dis tout dans cet article.

Qu’est-ce que le buyer persona ?

En marketing, le buyer persona est un personnage imaginaire qui représente notre client idéal, c’est-à-dire votre cœur de cible.

Sous la forme d’une fiche d’identité, il décrit un segment principal de vos clients et comprend de nombreuses informations : 

• données socio-démographiques
• centres d’intérêts
• habitudes de consommation
• attentes et objections à l’utilisation de vos produits… 

Il est possible de créer plusieurs personae dans votre cible, qui correspondent à des profils et comportements différents.

Ces personae incarnent donc la cible que vous visez.

Pourquoi définir son persona est-il si important ?

Définir son client idéal est une des premières étapes dans la construction de votre stratégie d’inbound marketing, une stratégie pour attirer les clients à vous.

Votre client idéal, c’est celui que vous voulez absolument toucher, absolument compter parmi vos clients.

C’est aussi la personne qui a besoin de vous, de votre produit ou service.

Il a donc des besoins, des attentes, mais aussi des freins. Vous devez tout connaître de lui pour pouvoir lui parler avec ses mots, pour lui montrer que vous le comprenez.

Plus vous le connaissez, mieux vous saurez comment l’attirer et le convertir chez vous.

Ainsi, avoir un persona bien défini, c’est la garantie de :

• ne jamais manquer d’idées de contenus
• établir un positionnement et une ligne éditoriale qui touchent votre client idéal
• échafauder une stratégie de mots-clés SEO efficace
• déterminer les meilleures actions marketing et installer une communication relationnelle adaptée
• construire des offres parfaitement adaptées aux besoins de votre audience, qui se vendront comme des petits pains
• bâtir une entreprise solide, grâce à l’acquisition de clients rentables

Comment bien définir son persona en 6 étapes

1. L’identité de votre client idéal

Il s’agit ici d’établir le profil identitaire et socio-démographique de votre persona.

Voici les informations à savoir : 

• nom
• genre
• âge
• profession et salaire
• situation familiale
• centres d’intérêts (personnels et professionnels)

2. Ses besoins

Pour pouvoir répondre de manière pertinente aux besoins de votre client idéal, il faut les connaître ! 

LA question que vous devez vous poser continuellement : quel problème cherche-t-il à résoudre ?

3. Les objectifs de votre persona

Vous connaissez le problème de votre persona ?

Demandez-vous maintenant : par quel moyen va-t-il assouvir son besoin ?

• une formation ?
• l’achat d’un produit ?
• l’achat d’un service ?

4. Les types de consommation

Pour adapter votre communication à votre client idéal, vous devez savoir comment il consomme au quotidien :

• que fait-il de son temps libre ?
• sur quels réseaux sociaux est-il présent ?
• quels sites internet ou blogs consulte-t-il ?
• quels types de contenus a sa préférence (vidéo, image, article…) ?

5. La découverte de l’offre

Vous avez compris la problématique de votre client et avez conçu une offre pour répondre à son besoin. 

• comment va-t-il la découvrir ?
• quels mots-clés va-t-il utiliser ?
• quelle plateforme ou canaux va-t-il consulter ?
• quels contenus allez-vous proposer ?

6. Les objections du persona

Qu’est-ce qui le ferait refuser votre proposition ?

Connaître les objections et freins de votre persona vous permet d’adapter vos messages et donc de les traiter de manière efficace.

Où trouver les informations pour définir son persona ?

Vous l’avez vu, le persona est un véritable portrait-robot ultra précis de votre client idéal.

Mais comment trouver toutes ces informations, notamment si vous débutez dans le milieu de l’entrepreneuriat ?

Vous n’avez pas encore de clients ?

Si vous n’avez pas encore de clients, pensez à utiliser la puissance des réseaux sociaux : certains vous donnent la possibilité de découvrir les comportements et centres d’intérêt des utilisateurs.

C’est le cas, par exemple, des analyses d’audience Facebook. Des statistiques intéressantes sont également disponibles dans la Google Search Console et vous donneront des informations sur les visiteurs de vos pages web.

Les groupes Facebook sont aussi des mines d’or : intégrez ceux qui traitent de votre thématique et lisez les publications de leurs membres.

En effet, ils y partagent leurs problématiques, y posent des questions et détaillent ce qu’ils ont tenté pour y remédier. D’autres personnes leur donnent des conseils et des retours d’expérience. Ce sont autant d’informations que vous pouvez utiliser pour définir votre persona ! 

Vous avez des clients

Si vous avez déjà des clients, faites des recherches dans votre fichier CRM, votre fichier client. Cherchez vos meilleurs clients, en termes de volume de commandes ou de CA généré et voyez si certaines caractéristiques se retrouvent chez plusieurs d’entre eux.

Vous pouvez également questionner vos clients actuels, via un sondage ou un questionnaire. Le meilleur moyen de les connaître mieux est d’échanger en direct avec eux ! 

Dans un questionnaire, votre objectif est d’en savoir plus sur :

• leur identité
• les problèmes qu’ils rencontrent
• ce qu’ils ressentent
• ce qu’ils ont déjà essayé pour résoudre ce problème
• ce qui a fonctionné ou non

Une fois le problème bien cerné, vous pouvez essayer d’orienter le questionnaire vers de potentielles solutions : 

• quel format préféreraient-ils ? (coaching, formation, ebook…)
• à quel prix ? 
• etc.

Votre questionnaire doit toujours s’adapter aux questions que vous cherchez à éclaircir sur votre persona, pour être le plus efficace et vous en apprendre le plus possible ! 

Pour aller plus loin : l’anti-persona

S’il est essentiel de bien définir son persona pour élaborer des stratégies efficaces et construire un business rentable, il est tout aussi important de penser à votre anti-persona.

Oui, l’inverse de votre client idéal : celui avec qui vous ne voulez surtout pas travailler.

Cela vous évitera parfois de subir des clients difficiles ou avec qui vous ne vous entendez pas…

Connaître et bien définir son persona est un travail incontournable dans votre entreprise, à effectuer régulièrement, pour vous permettre de créer des offres pertinentes et une communication adaptée à votre cible.

Il est maintenant temps pour vous de rencontrer votre persona, en suivant les 6 étapes abordées dans cet article pour tout savoir de lui.

Mettez-vous à sa place et c’est parti ! 

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